Consultancy als ambacht: Verkopen door amplificatie

“Een bloem op de puinhopen, een klaproos door al dat grauw”
                                                                                    - C. Schouwenaars

Presenteren werkt pas echt effectief, wanneer de presentator zich goed kan ‘amplificeren’. Hiermee bedoel ik dat hij of zij een deel van de boodschap versterkt in vergelijking met de rest van de informatie. Amplificeren is een vaardigheid waarbij timing en finesse essentieel zijn voor succes; maar na veel moeite en inspanning is het dan ook een uiterst effectief middel in communiceren.

Er zijn 3 belangrijke sleutels in amplificeren:
* verbale informatie: het geluidsniveau, snelheid en volgorde
* visuele informatie: beweging, kleur en conformiteit
* herkenbare informatie: identificeerbare ervaringen en opvattingen.

Verbale amplificatie

Wanneer we van geluidsniveau veranderen, worden toehoorders ‘opgeschikt’; zonder dat we het door hebben, ontwaken we een scala van neurotransmitters waardoor onze alertheid groter is dan normaal. Goede presentatoren hanteren dan ook twee geluidsniveau’s: het normale, verstaanbare niveau voor gedetailleerde informatie en het hardware niveau voor kernpunten. Door van verbale snelheid te wisselen wordt een grote hoeveelheid informatie niet ‘monotoon’ – een toehoorder raakt minder snel ‘ontspannen’ en blijft dus alert. Volgorde van informatie is tevens een onderdeel in hoe informatie wordt onthouden. Een opvatting of kernpunt, gevolgd door een geschetst beeld dat een emotie oproept en eindigend met een identificeerbare conclusie; deze volgorde forceert informatie om in het lange termijn geheugen opgeslagen te worden en een toehoorder te sturen. KEBIC is een handig ezelsbruggetje om te onthouden, wanneer je een presentatie voorbereid met cuecards of ‘slides’.

Visuele amplificatie

Vraag het aan iedere schilder; kleuren zijn een mystieke wetenschap op zichzelf. Er zijn drie primaire kleuren: rood, geel en blauw. Deze drie kleuren zijn de basis van alle andere kleuren, maar hebben nog een ‘speciale’ eigenschap: ze kunnen andere kleuren laten ‘uitsteken’. Daarnaast reageren mensen ook op kleuren; rood is een bekend voorbeeld om alertheid op te wekken, terwijl blauw juist ontspannend werkt. Goede presentatoren bewegen met hun lichaam (onder het mom van body language) echter is het pure feit dat beweging ons pupilreflex overuren laat draaien. Onbewust verrichten we dus inspanning, en onbewust zijn we alerter. Goochelaars maken dankbaar gebruik van dit automatisme; waarom wandelen die assistentes rond en waarom maken ze van die gekke bewegingen met hun vingers? Onze ‘focus’ werkt als een ‘hersenspier’ die wordt aangeroepen door het autonome zenuwstelsel. Conforme beelden stellen ons gerust; wanneer we steeds nieuwe beelden ontvangen die desastreus verschillen, vertrouwen we bron van de informatie niet meer. Te veel wisselende beelden overbelaadt onze hersenen en genereren een ‘paniekaanval’; onbewust zijn we zo alert dat we informatie op visueel gebied als gevaar gaan zien. Daarom zijn ‘huisstijlen’ en logo’s belangrijk om informatie als betrouwbaar over te laten komen.

Herkenbare informatie

Een voorbeeld schetst een identificeerbare situatie; zonder identificatie heeft een toehoorder geen sympathie voor de boodschap. Mensen koppelen informatie aan informatie, maar het uitgangspunt is dat ze het aan zichzelf koppelen. Wanneer informatie niet te koppelen aan onszelf, dan wordt de informatie irrelevant. Daarnaast onthouden onze hersenen eerder een situatie dan een regel tekst van 10 woorden; er is zelfs een speciale hersenfunctie voor: het episodisch geheugen!

Meer lezen over Consultancy? Klik hier voor meer de inhoudsopgave van alle artikelen!

©SamRain
Amplificeren