“Een juist moment verleent een klein geschenk bijzondere waarde.”
- Menandros
- Menandros
Iedere consultant ‘verkoopt’ immateriële producten; kennis is immers een vorm van intellectueel eigendom dat wordt ‘geleased’ door bedrijven. Het nadeel van immateriële producten is dat ze geenszins ‘tastbaar’ zijn; een consultant moet een beeld schetsen van een oplossing en daarbij staat óf valt zijn of haar ‘verkoop’. Gelukkig is er een wapen ten hande voor consultants: overredingskracht.
Wanneer mensen overtuigd worden van een opvatting is dit niet afkomstig van een enkele factor. Mensen zijn behoorlijk schuw wanneer iets afwijkt van hun eerdere opvattingen; het vereist dan ook een goed voorbereid repetoire om mensen te synchroniseren aan de route welke je voor ogen hebt. Communicatie is daarom een zeer interessant onderwerp voor consultants; het is toegepaste psychologie met meer spanning én praktisch in hun vakgebied.Communicatie kent vele zijden; echter is de basis voldoende om goed te leren overtuigen. Dit is het model dat je vast al kende:
‘Don’t shoot the messenger’ is een bekend spreekwoord; echter speelt de boodschapper een cruciale rol wanneer het gaat om overredingskracht. Mensen moeten eerst ‘open’staan voor suggestie, wilt men de boodschap accepteren. Vaak onbewust rekenen we af op de criteria die we stellen aan de boodschapper: reputatie, sociale status, leeftijd, geslacht, deskundigheid, uiterlijk, karakter en stereotype. Hoewel mensen vaak zich de illusie maken dat ze niet discrimineren, weten ze diep van binnen dat ze eenmaal zo ‘hardwired’ zijn. Voor consultants gelden dan ook de ‘volgende’ kenmerken, willen ze een overtuigende rol spelen in de directiekamer:
- De reputatie van deskundigheid; men betaald voor een ‘expert’ dus men verwacht een expert. Consultants zijn daarom ‘gespecialiseerd’ in een bepaald kennisgebied, zorg dat deze specialisatie bekend is bij de ‘ontvangende’ partij.
- Uiterlijk speelt een rol; wel eens afgevraagd waarom zoveel consultants in pak rondlopen? De meeste omdat ze denken dat het ‘beleefd’ is, echter zorgt formaliteit voor autoriteit. Wanneer mensen de stimulus krijgen om formeel te reageren nemen ze veel duidelijker een gedragshouding aan; ze worden of dominant of onderwerpend (en beide zijn nog steeds gelijkwaardig wanneer het gaat om te overtuigen)
- Verbaliteit is het medium waarin de boodschap wordt overgebracht. Een mededeling levert andere reacties op dan het stellen van vragen. Sommige consultants zijn agressiever in een dialoog, anderen nemen een passievere houding aan. Helaas houden de meeste consultants van hun eigen geluid; het gebruik van de verbale boodschap is bedoelt om opvattingen te ‘implanteren’, om uiteindelijk een beslissing te sturen
- Identificatie is voor mensen belangrijk om open te staan voor suggestie. Het is daarom vaak effectiever om stereotyperend over te komen; als je gedrag ‘herkenbaar’ is, zullen mensen je dan ook eerder vertrouwen dan wanneer je ver buiten de boot ligt.
- Presentatie met behulp van ‘eye-catchers’ zijn uiterst effectief. Ondanks dat onze hersenen overstroomt worden met visuele informatie, onthouden we alleen uitzonderlijke situaties zoals bewegingen, kleuren of afwijkende objecten. Wanneer mensen de focus hebben op een ‘object’ staan ze opener voor suggestie.
Hypnose werkt ook ongeveer op dezelfde manier; houd wel rekening mee dat niet ieder mens ‘redelijk’ is, en dat overredingskracht dan ook niet overal succesvol is.
Meer lezen over Consultancy? Klik hier voor de inhoudsopgave van alle artikelen!
Meer lezen over Consultancy? Klik hier voor de inhoudsopgave van alle artikelen!
©SamRain
Verkopen
Verkopen
Geen opmerkingen:
Een reactie posten