Consultancy als ambacht: Verkopen door amplificatie

“Een bloem op de puinhopen, een klaproos door al dat grauw”
                                                                                    - C. Schouwenaars

Presenteren werkt pas echt effectief, wanneer de presentator zich goed kan ‘amplificeren’. Hiermee bedoel ik dat hij of zij een deel van de boodschap versterkt in vergelijking met de rest van de informatie. Amplificeren is een vaardigheid waarbij timing en finesse essentieel zijn voor succes; maar na veel moeite en inspanning is het dan ook een uiterst effectief middel in communiceren.

Er zijn 3 belangrijke sleutels in amplificeren:
* verbale informatie: het geluidsniveau, snelheid en volgorde
* visuele informatie: beweging, kleur en conformiteit
* herkenbare informatie: identificeerbare ervaringen en opvattingen.

Verbale amplificatie

Wanneer we van geluidsniveau veranderen, worden toehoorders ‘opgeschikt’; zonder dat we het door hebben, ontwaken we een scala van neurotransmitters waardoor onze alertheid groter is dan normaal. Goede presentatoren hanteren dan ook twee geluidsniveau’s: het normale, verstaanbare niveau voor gedetailleerde informatie en het hardware niveau voor kernpunten. Door van verbale snelheid te wisselen wordt een grote hoeveelheid informatie niet ‘monotoon’ – een toehoorder raakt minder snel ‘ontspannen’ en blijft dus alert. Volgorde van informatie is tevens een onderdeel in hoe informatie wordt onthouden. Een opvatting of kernpunt, gevolgd door een geschetst beeld dat een emotie oproept en eindigend met een identificeerbare conclusie; deze volgorde forceert informatie om in het lange termijn geheugen opgeslagen te worden en een toehoorder te sturen. KEBIC is een handig ezelsbruggetje om te onthouden, wanneer je een presentatie voorbereid met cuecards of ‘slides’.

Visuele amplificatie

Vraag het aan iedere schilder; kleuren zijn een mystieke wetenschap op zichzelf. Er zijn drie primaire kleuren: rood, geel en blauw. Deze drie kleuren zijn de basis van alle andere kleuren, maar hebben nog een ‘speciale’ eigenschap: ze kunnen andere kleuren laten ‘uitsteken’. Daarnaast reageren mensen ook op kleuren; rood is een bekend voorbeeld om alertheid op te wekken, terwijl blauw juist ontspannend werkt. Goede presentatoren bewegen met hun lichaam (onder het mom van body language) echter is het pure feit dat beweging ons pupilreflex overuren laat draaien. Onbewust verrichten we dus inspanning, en onbewust zijn we alerter. Goochelaars maken dankbaar gebruik van dit automatisme; waarom wandelen die assistentes rond en waarom maken ze van die gekke bewegingen met hun vingers? Onze ‘focus’ werkt als een ‘hersenspier’ die wordt aangeroepen door het autonome zenuwstelsel. Conforme beelden stellen ons gerust; wanneer we steeds nieuwe beelden ontvangen die desastreus verschillen, vertrouwen we bron van de informatie niet meer. Te veel wisselende beelden overbelaadt onze hersenen en genereren een ‘paniekaanval’; onbewust zijn we zo alert dat we informatie op visueel gebied als gevaar gaan zien. Daarom zijn ‘huisstijlen’ en logo’s belangrijk om informatie als betrouwbaar over te laten komen.

Herkenbare informatie

Een voorbeeld schetst een identificeerbare situatie; zonder identificatie heeft een toehoorder geen sympathie voor de boodschap. Mensen koppelen informatie aan informatie, maar het uitgangspunt is dat ze het aan zichzelf koppelen. Wanneer informatie niet te koppelen aan onszelf, dan wordt de informatie irrelevant. Daarnaast onthouden onze hersenen eerder een situatie dan een regel tekst van 10 woorden; er is zelfs een speciale hersenfunctie voor: het episodisch geheugen!

Meer lezen over Consultancy? Klik hier voor meer de inhoudsopgave van alle artikelen!

©SamRain
Amplificeren

Consultancy als ambacht: Verkopen door overredingskracht

“Een juist moment verleent een klein geschenk bijzondere waarde.”
                                                                                                - Menandros

Iedere consultant ‘verkoopt’ immateriële producten; kennis is immers een vorm van intellectueel eigendom dat wordt ‘geleased’ door bedrijven. Het nadeel van immateriële producten is dat ze geenszins ‘tastbaar’ zijn; een consultant moet een beeld schetsen van een oplossing en daarbij staat óf valt zijn of haar ‘verkoop’. Gelukkig is er een wapen ten hande voor consultants: overredingskracht.

 Wanneer mensen overtuigd worden van een opvatting is dit niet afkomstig van een enkele factor. Mensen zijn behoorlijk schuw wanneer iets afwijkt van hun eerdere opvattingen; het vereist dan ook een goed voorbereid repetoire om mensen te synchroniseren aan de route welke je voor ogen hebt. Communicatie is daarom een zeer interessant onderwerp voor consultants; het is toegepaste psychologie met meer spanning én praktisch in hun vakgebied.

Communicatie kent vele zijden; echter is de basis voldoende om goed te leren overtuigen. Dit is het model dat je vast al kende:

 ‘Don’t shoot the messenger’ is een bekend spreekwoord; echter speelt de boodschapper een cruciale rol wanneer het gaat om overredingskracht. Mensen moeten eerst ‘open’staan voor suggestie, wilt men de boodschap accepteren. Vaak onbewust rekenen we af op de criteria die we stellen aan de boodschapper: reputatie, sociale status, leeftijd, geslacht, deskundigheid, uiterlijk, karakter en stereotype. Hoewel mensen vaak zich de illusie maken dat ze niet discrimineren, weten ze diep van binnen dat ze eenmaal zo ‘hardwired’ zijn. Voor consultants gelden dan ook de ‘volgende’ kenmerken, willen ze een overtuigende rol spelen in de directiekamer:

-       De reputatie van deskundigheid; men betaald voor een ‘expert’ dus men verwacht een expert. Consultants zijn daarom ‘gespecialiseerd’ in een bepaald kennisgebied, zorg dat deze specialisatie bekend is bij de ‘ontvangende’ partij.

-       Uiterlijk speelt een rol; wel eens afgevraagd waarom zoveel consultants in pak rondlopen? De meeste omdat ze denken dat het ‘beleefd’ is, echter zorgt formaliteit voor autoriteit. Wanneer mensen de stimulus krijgen om formeel te reageren nemen ze veel duidelijker een gedragshouding aan; ze worden of dominant of onderwerpend (en beide zijn nog steeds gelijkwaardig wanneer het gaat om te overtuigen)

-       Verbaliteit is het medium waarin de boodschap wordt overgebracht. Een mededeling levert andere reacties op dan het stellen van vragen. Sommige consultants zijn agressiever in een dialoog, anderen nemen een passievere houding aan. Helaas houden de meeste consultants van hun eigen geluid; het gebruik van de verbale boodschap is bedoelt om opvattingen te ‘implanteren’, om uiteindelijk een beslissing te sturen

-       Identificatie is voor mensen belangrijk om open te staan voor suggestie. Het is daarom vaak effectiever om stereotyperend over te komen; als je gedrag ‘herkenbaar’ is, zullen mensen je dan ook eerder vertrouwen dan wanneer je ver buiten de boot ligt.

-       Presentatie met behulp van ‘eye-catchers’ zijn uiterst effectief. Ondanks dat onze hersenen overstroomt worden met visuele informatie, onthouden we alleen uitzonderlijke situaties zoals bewegingen, kleuren of afwijkende objecten. Wanneer mensen de focus hebben op een ‘object’ staan ze opener voor suggestie.

Hypnose werkt ook ongeveer op dezelfde manier; houd wel rekening mee dat niet ieder mens ‘redelijk’ is, en dat overredingskracht dan ook niet overal succesvol is.

Meer lezen over Consultancy? Klik hier voor de inhoudsopgave van alle artikelen!

©SamRain
Verkopen

Consultancy als vaardigheid: De kosten-baten analyse voorbereiden

“Lucri bonus est odor ex re qua libet”
                                                - Iuvenalis

Concept demonstraties beargumenteren waarom een oplossing werkt en de aansluiting op de visie vormt een reden tot realisatie. Ondanks de gratitude van een concept demonstratie zal er één vraag overblijven waar iedere klant een kloof ziet: ‘wat gaat dit grapje nu eigenlijk kosten?’

Het prijskaartje van een oplossing dient gepresenteerd te worden als een solide investering; de kosten zijn geen uitgaves, maar noodzakelijk om nieuwe winst te boeken. Een veelgebruikte methode is de kosten-baten analyse, beter bekend als ROI (Return of Investment) binnen het vakjargon.

De kosten-baten analyse werkt ongeveer als een exploitatie begroting in boekhoudkundige termen; in de analyse worden twee vereenvoudigde prognoses naast elkaar gelegd. De huidige activiteiten en hun kosten worden berekend over een tijdsperiode tezamen met de ‘evenredige’ winst die ze opleveren (ook als de kosten slechts kosten zijn kunnen deze geformuleerd worden als €0,- winst). Deze prognose zou de situatie afspiegelen zónder de oplossing. De concept oplossing wordt als het ware ‘gesimuleerd’ (als werkelijk nagebootst), alsof deze ‘productie klaar’ kan worden ingezet. Zoals de eerste prognose, worden de kosten berekend over dezelfde tijdsperiode, tezamen met de evenredige winst van de conceptuele activiteiten. Wanneer de concept prognose duidelijk verbetering toont in vergelijking met de huidige prognose is er sprake van een financieel voordeel.

De ware toedracht van de kosten-baten analyse is het vaststellen van één enkel feit: hoeveel tijd zal de investering nodig hebben om zichzelf ‘terug’ te verdienen om daadwerkelijk winstgevend te worden? Als de termijn te lang duurt, zal een klant minder gretig zijn om het concept te realiseren, tegenovergesteld ziet een klant natuurlijk een grote kans om zijn winst te vergroten.

Ter illustratie nemen we het volgende voorbeeld:

	Prognose ‘huidige situatie’ A	Prognose ‘oplossing’ B
	Kosten        Baten	Kosten         Baten
Kernactiviteit A	€50.000          -	€30.000      €20.000(winst uit besparing)
Kernactiviteit B	€10.000     €100.000	€10.000      €110.000(winst door optimalisatie)
Kernactiviteit C	€5000        €5000	€2000         €7000(winst uit besparing)
Infrastructuren	€10.000         -	€20.000         -
Oplossing	-                    -	-                    -
Totaal	€75.000    €105.000	€62.000      €137.000
	Winst:€30.000 p.jaar	Winst: €75.000 per jaar

Prognose B laat duidelijk zien dat er €45.000,- winst per jaar wordt gemaakt als de oplossing wordt toegepast. Echter zijn de kosten voor de ‘oplossing’ maar deels meegeteld; de operationele kosten zijn wel bijgeteld op de infrastructuur. Als de oplossing begroot zou worden op €100.000 in totaal, zal het pas na 2 jaar in de boekhouding zichtbaar worden, echter zal de investering binnen 5 jaar het veelvoudige opleveren; ideaal voor een visie die zich richt op langere termijn. Een oplossing van €200.000,- is niet voordelig; het bedrijf zal enige tijd moeten ‘overleven’ en het risico op verlies van marktaandeel of incidenten wordt te groot om de investering te overwegen.

Natuurlijk zal een kosten-baten analyse veel gedetailleerder en meer ‘presentabel’ weergegeven moeten worden, het is immers een argument tot realisatie. De kosten-baten analyse is niet alleen handig voor de klant; consultants kunnen budgetten beter bepalen aan de hand van de kosten-baten analyse. In het geval van deze prognoses kan een consultant ‘shoppen’ naar goedkopere alternatieven qua technologie of implementatie uitvoerders.

Samen met de concept demonstratie, is de kosten-baten analyse een overtuigingsmechanisme voor het ‘verkopen’ van de oplossing. Wie doet immers een grote uitgave zonder overtuigende argumenten?

Meer lezen over het onderwerp Consultancy? Klik hier voor de inhoudsopgave van alle artikelen!

©SamRain
Kosten-baten analyse