“Lucri bonus est odor ex re qua libet”
- Iuvenalis
- Iuvenalis
Concept demonstraties beargumenteren waarom een oplossing werkt en de aansluiting op de visie vormt een reden tot realisatie. Ondanks de gratitude van een concept demonstratie zal er één vraag overblijven waar iedere klant een kloof ziet: ‘wat gaat dit grapje nu eigenlijk kosten?’
Het prijskaartje van een oplossing dient gepresenteerd te worden als een solide investering; de kosten zijn geen uitgaves, maar noodzakelijk om nieuwe winst te boeken. Een veelgebruikte methode is de kosten-baten analyse, beter bekend als ROI (Return of Investment) binnen het vakjargon.
De kosten-baten analyse werkt ongeveer als een exploitatie begroting in boekhoudkundige termen; in de analyse worden twee vereenvoudigde prognoses naast elkaar gelegd. De huidige activiteiten en hun kosten worden berekend over een tijdsperiode tezamen met de ‘evenredige’ winst die ze opleveren (ook als de kosten slechts kosten zijn kunnen deze geformuleerd worden als €0,- winst). Deze prognose zou de situatie afspiegelen zónder de oplossing. De concept oplossing wordt als het ware ‘gesimuleerd’ (als werkelijk nagebootst), alsof deze ‘productie klaar’ kan worden ingezet. Zoals de eerste prognose, worden de kosten berekend over dezelfde tijdsperiode, tezamen met de evenredige winst van de conceptuele activiteiten. Wanneer de concept prognose duidelijk verbetering toont in vergelijking met de huidige prognose is er sprake van een financieel voordeel.
De ware toedracht van de kosten-baten analyse is het vaststellen van één enkel feit: hoeveel tijd zal de investering nodig hebben om zichzelf ‘terug’ te verdienen om daadwerkelijk winstgevend te worden? Als de termijn te lang duurt, zal een klant minder gretig zijn om het concept te realiseren, tegenovergesteld ziet een klant natuurlijk een grote kans om zijn winst te vergroten.
Ter illustratie nemen we het volgende voorbeeld:
Prognose ‘huidige situatie’ A | Prognose ‘oplossing’ B | |
Kosten Baten | Kosten Baten | |
Kernactiviteit A | €50.000 - | €30.000 €20.000(winst uit besparing) |
Kernactiviteit B | €10.000 €100.000 | €10.000 €110.000(winst door optimalisatie) |
Kernactiviteit C | €5000 €5000 | €2000 €7000(winst uit besparing) |
Infrastructuren | €10.000 - | €20.000 - |
Oplossing | - - | - - |
Totaal | €75.000 €105.000 | €62.000 €137.000 |
Winst:€30.000 p.jaar | Winst: €75.000 per jaar |
Prognose B laat duidelijk zien dat er €45.000,- winst per jaar wordt gemaakt als de oplossing wordt toegepast. Echter zijn de kosten voor de ‘oplossing’ maar deels meegeteld; de operationele kosten zijn wel bijgeteld op de infrastructuur. Als de oplossing begroot zou worden op €100.000 in totaal, zal het pas na 2 jaar in de boekhouding zichtbaar worden, echter zal de investering binnen 5 jaar het veelvoudige opleveren; ideaal voor een visie die zich richt op langere termijn. Een oplossing van €200.000,- is niet voordelig; het bedrijf zal enige tijd moeten ‘overleven’ en het risico op verlies van marktaandeel of incidenten wordt te groot om de investering te overwegen.
Natuurlijk zal een kosten-baten analyse veel gedetailleerder en meer ‘presentabel’ weergegeven moeten worden, het is immers een argument tot realisatie. De kosten-baten analyse is niet alleen handig voor de klant; consultants kunnen budgetten beter bepalen aan de hand van de kosten-baten analyse. In het geval van deze prognoses kan een consultant ‘shoppen’ naar goedkopere alternatieven qua technologie of implementatie uitvoerders.
Samen met de concept demonstratie, is de kosten-baten analyse een overtuigingsmechanisme voor het ‘verkopen’ van de oplossing. Wie doet immers een grote uitgave zonder overtuigende argumenten?
Meer lezen over het onderwerp Consultancy? Klik hier voor de inhoudsopgave van alle artikelen!
©SamRain
Kosten-baten analyse
Kosten-baten analyse
Geen opmerkingen:
Een reactie posten