Consultancy als vaardigheid: Een concept demonstratie voorbereiden

“The trouble with people is not that they don’t know but that they know so mucht that ain’t so”
                                                                                                            - J. Billings

Probleemstellingen in kaart brengen is de voorloper van een concept demonstratie; oplossingen bedenken is de tweede fase in ieder project. Hoe geweldig een ‘oplossing’ ook klinkt zal toch iedere klant de argumenten willen weten waarom er voor deze aanpak gekozen wordt. Deze argumenten worden gebundeld in een demonstratie om het concept van de oplossing te staven met feiten.

Concept demonstraties worden vaak ook PoC’s genoemd (proof of concept) binnen het vakjargon; uitgebreide concept demonstraties zijn soms zelfs een miniatuur versie van een enkele kernactiviteit om de werking te ‘simuleren’ (vrij vertaald: nabootsen met de werkelijkheid als uitgangspunt) en leveren dan ook statistieken als ‘hard bewijs’. Echter kan ook een presentatie voldoende zijn, vooral met correcte modellen van de huidige situatie en de situatie bij een toegepaste oplossing.

Om een concept demonstratie samen te stellen zijn er een aantal handvaten waar een consultant zich aan zou moeten houden:

·      de primaire probleemstellingen moeten in kaart zijn gebracht

·      de kernactiviteiten die beïnvloed worden door deze probleemstellingen moeten bekend zijn als proces;

·      de processen moeten voorzien van administratieve feiten (kostenallocatie / Activity Based Costing);

·      de operationele tijd die iedere activiteit vereist binnen deze processen moet bekend zijn;

·      de primaire, kritische succesfactoren van het concept moeten bekend zijn;

·      de primaire, kritische prestatiefactoren van het concept moeten bekend zijn.

Een concept demonstratie is niet gebonden aan een conventie, maar men zal wel moeten accepteren dat deze behoord als een ‘eerste klas’ argument die een klant wel of niet zal overtuigen voor het aangaan van de realisatie van het concept. Een concept demonstratie zonder fundamenteel onderzoek pakt zelden goed uit, en de reputatie van een consultant is dan snel ten gronde gericht.

Een concept demonstratie kan als volgt gepresenteerd worden:

-       primaire doelstellingen (visie van de organisatie)

-       overzicht van de huidige situatie (problematiek / obstakels voor visie)

-       overzicht van verbeteringspunten (optimaliseren van kernactiviteiten)

-       benodigdheden om verbetering mogelijk te maken (platform / infrastructuur)

-       conceptuele processen met relevante voordelen.

Een presentatie als volgt het Sam Rain’s ‘willen-hebben-kunnen’ principe:

- wij willen...            primaire doelstellingen beargumenteren de wensen van de organisatie;

- wij hebben...            overzicht van de huidige situatie inventariseert de middelen en arbeidskracht van de organisatie;

- wij kunnen...            het concept, inclusief benodigdheden, dat spijkers met koppen slaat mits de organisatie daarvoor kiest – en de argumenten voor deze keuze.

Concept demonstraties worden vaak uitgebreid gedaan en nemen dus meer tijd in beslag dan de meeste presentaties. Zorg daarom ook voor een blijvende interesse; spring niet ‘hak-naar-tak’ en voorkom het geven van onbegrijpelijke pleidooien.

Een interactieve demonstratie gaat meestal gepaard met een commercieel platform; test deze uitvoerig! Een demonstratie dat ongewenste resultaten oplevert, wekt vertrouwen op bij iedere klant! Bereid een concept demonstratie altijd goed voor, desnoods met een testpubliek; knullige foutjes in spelling wijzen al snel op een haastige werkwijze terwijl consultants altijd kwaliteit proberen te verkopen. Als laatste noot: blijf het ‘schaven’ totdat je het zelf gelooft, dan breng je het ook geloofwaardig over.

Meer lezen over het onderwerp Consultancy? Klik hier voor de inhoudsopgave van alle artikelen!

©SamRain
Concept demonstratie