Consultancy als ambacht: Verkopen door verpakking

“Al onze kennis spruit voort uit onze waarnemingen”
                                                                                    - Leonardo Da Vinci

Een stuk karton met een strik of gedecoreerd papier; ze presenteren een object als ‘verrassing’ en ‘eisen’ een blije reactie. Het is aangeleerd gedrag; ook al vinden we het kadootje helemaal niets. De reclame wereld leeft van ons gedrag; wat heeft een cowboy met sigaretten te maken en hoe associeer je een badpak model met een sixpack bier? De verpakking bepaalt zeker de aankoop – hoewel we een boek niet ‘willen’ beoordelen op de omslag, doen we het toch. Als je als consultant het achterliggende gedrag begrijpt, kun je het effectief gebruiken in presentaties en voorstellen.

Mensen denken in objecten; een object is een ‘iets’ wat een plaats heeft in het bewustzijn:
* het heeft geen enkele relatie tot het Zelf (onbelangrijk)
* het heeft een insignificante relatie tot het Zelf (het bestaat)
* het heeft een invloedrijke relatie tot het Zelf (het is belangrijk)
* het staat onlosmakelijk verbonden tot het Zelf (het is essentieel).

Normen, persoonlijke opvattingen en ervaringen bepalen hoe mensen over een object denken; neem eens als voorbeeld de volgende objecten: geld, schoenveter, haarkleur, eten, mooie vrouw, knappe man. Merendeel zou zeggen dat geld en eten essentieel is, een aantrekkelijk persoon belangrijk is, haarkleur opmerkelijk is en een seconde in emotieloze toestand dachten over de schoenveter. De maatschappij forceert de norm en heeft grote invloed op de ervaringen van mensen – en met deze informatie maken we een object ‘aantrekkelijk’ door een bestaande associatie te koppelen aan onze insignificante boodschap. Maken de cowboy en badpakmodel al het idee een stuk duidelijker?

De westerse maatschappij kent de volgende, algemene associaties:
- sex is gelijk aan lust en staat voor een emotionele reactie; een ‘ideaalbeeld’ roept indirect lust op, het is de norm om van het ideaalbeeld opgewonden te raken
- een bril is gelijk aan hoogopgeleid en staat voor een rationele reactie. Een bril gebruiken we om te ‘lezen’ en lezen associëren we met boeken, en boeken aan kennis. Iemand met kennis is dan een autoriteit; een deskundige.
- grote hoektanden staan gelijk aan gevaarlijk en wekken angst op. Angst waarschuwt ons voor gevaar en geeft ons een onaangenaam gevoel, en we willen daar graag vanaf. Dus een oplossing nemen we dan ook graag aan.
- mode is gelijk aan status; sociaal-cultureel wordt men geacht te kleden naar ‘status’ om onze plaats in de maatschappij te definiëren. De reactie wordt opgedrongen als nieuwe norm.

Wanneer je dus een presentatie geeft, kun je kiezen om zulke associaties tactisch te gebruiken. Zoals een angstreactie proberen op te wekken, wanneer het industriële ‘probleem’ ter sprake komt of juist het rationele denken bij het aanvoeren van argumenten. Maar niet alleen de ‘alertheid’ is een doelwit. Mensen zijn gedragsmatig snel te lokken door in te spelen op hun begeerte; modellen, statussymbolen en borrels stimuleren impulsiviteit; wanneer je dus wilt dat er snel beslist wordt over een bepaald voorstel is het een kwestie van presenteren op een wijze waar begeerte wordt gestimuleerd.

Er zijn respectabele en minder respectabele methoden; wanneer je kiest voor het respectabele, ben je misschien geen snelle ‘sluiter’ maar mijn ervaring leert dat een goede reputatie je uiteindelijk verder brengt dan een slinkse. Relaties voor een lange termijn zijn gebaseerd op vertrouwen; een ambitie die iedere consultant hoog zou moeten achten. Wie een graf graaft voor een ander, valt vaak in een ravijn.

Meer lezen over het onderwerp Consultancy? Klik hier voor de inhoudsopgave van alle artikelen!

©SamRain
Verkopen door verpakking