Consultancy als vaardigheid: het 'verkooppraatje'

“Beter één vogel in de hand, dan geen hand”
                                                             - Urbanus

De ‘sales pitch’, oftewel het verkooppraatje wordt vaak gezien als een gladde jongens vaardigheid. Echter zal een ieder die de arbeidsmarkt betreedt zichzelf weleens hebben moeten ‘verkopen’. Vaak wordt het verkooppraatje afgedaan als een ingestudeerd stukje monoloog, terwijl een goede voorbereiding slechts het halve werk is.

In de consultancy verkoopt men ‘advies’; expertise wordt als een dienst geleverd en vaak over een langere periode, wanneer een opdrachtgever wensen heeft op het gebied van visie en strategie. Een consultant hoort daarom voor ieder expertise gebied dat hij of zij wilt slijten met een goed verhaal te komen; een brochure maakt het verhaal verder af, en werkt als een betrouwbare getuige van het eerder afgestoken verhaal.

Presenteren is een vak; informatie die verbaal wordt uitgewisseld hoort duidelijk en beknopt te zijn. Daarnaast moet de informatie ook interessant zijn; het verhaal moet niet alleen kloppen, maar vooral boeien. Mensen vinden informatie pas interessant als het betrekking tot henzelf heeft. Deze interesse onderzoeken is daarom één van de fundamenten van iedere ‘pitch’.

Bedrijven, groot of klein, jagen dezelfde doelen na: ze willen hun winst vergroten, groeien qua marktaandeel en zo min mogelijk kosten maken. Daarom besteden ze veel tijd en geld in zaken als marketing, management en productie; de interne organisatie draait immers om de kernactiviteiten. Het belang om de industrie te kennen, de organisatie vorm te kunnen reconstrueren en de diensten en/of producten van het bedrijf te begrijpen is groot om de interessegebieden goed in kaart te brengen. Vanuit deze interessegebieden kan er een basis gelegd worden aan de verkoopargumenten.

Verkoopargumenten zijn de beweegredenen om een product of dienst af te willen nemen; deze ‘voordelen’ worden op zo’n manier belicht om ze aantrekkelijk te maken. In het geval van consultancy gaat het om dienstverlening, waar deze beweegredenen vooral liggen in de ervaring, kwaliteit en prijs. Omdat intellectueel eigendom geen houdbaarheidsdatum kent, wordt de prijs/kwaliteit verhouding vaak gelijk gesteld met de ervaring. Om de aangeboden diensten aantrekkelijker te maken werken consultants vaak met partners om een totaal oplossing te bieden.

Het verkooppraatje legt zijn basis in het beknopt vertellen over de verkoopargumenten, wie de dienst levert en waar meer informatie verkregen kan worden. Een variant van het verkooppraatje is bijvoorbeeld de ‘elevator pitch’, waar men probeert in 2 minuten (de tijd die de lift in een wolkenkrabber nodig heeft om van de begane grond naar de directie verdieping te komen). De ‘elevator pitch’ begint met het zichzelf voorstellen, gevolgd door het gebied van expertise en twee of drie verkoopargumenten en eindigend in het geven van een visitekaartje voor eventueel contact. In de Nederlandse industrie gaat het vaak anders dan in de ‘Amerikaanse’ stijl van de elevator pitch. Het blijft echter een goed principe om te beheersen. Een grote valkuil is dan het ook generiek willen toepasen op jan-en-alleman. Een ‘elevator pitch’ is pas een effectief middel na een beetje ‘lobbyisme’ waardoor men al enige voorkennis bezit van de persoon voor wie het verhaal bedoeld is. Een praktisch voorbeeld van een hele korte ‘pitch’ is als volgt:

“Goedmiddag, ik ben meneer X en ben consultant op het gebied van Y. Ik heb begrepen dat uw principe Z kennis zoekt in onder andere Y; vanwege mijn ervaring in het toepassen van Y in soortgelijke projecten, ben ik ervan overtuigd een goede match te zijn met uw bedrijf en visie. Daarnaast werk ik nauw samen met partners A,B en C en werken sneller dan concurrent F en G. Als u interesse heeft in een vrijblijvend gesprek waar ik dit nader kan toelichten of mijn presentatie op locatie D wilt bijwonen, kunt u mij via nummer E bereiken voor een afspraak of reservering.”

Meer lezen over het onderwerp Consultancy? Klik hier voor de inhoudsopgave van alle artikelen!

©SamRain
Verkooppraatje