“Spreken is zilver, zwijgen is goud; luisteren en anticiperen zijn platina” - Sam Rain
Als consultant sta je vaak blootgesteld aan dialoog of discussie. Soms kan de tegenpartij erg intimiderend overkomen en wordt de regie geleid door bijvoorbeeld de opdrachtgever, met alle nadelige consequenties. Communicatie regisseren is een vaardigheid; iedereen kan het leren en het is in elke situatie toepasbaar. Het is een kwestie van herkennen, anticiperen en toepassen.
Een stukje psychologie: mensen gedragen zich in diverse ‘modi’ om met dagelijkse situaties om te gaan. Deze ‘modi’ ontwikkelen zich gedurende hun jeugd. Invloed van ouders, school en andere sociale factoren spelen daarbij de grootste rol. Er zijn drie typische modi voor iedere volwassene: de modus van ontspanning (de volwassen staat), die van dominantie (de ouderlijke staat) en de modus van onderwerping (de kinderlijke staat). Ieder mens zal zich in een bepaalde staat bevinden gedurende een discussie, helaas zal dit niet altijd de volwassen staat zijn, welke een consultant ambieert.
De ouderlijke staat is een dominante positie die mensen innemen wanneer zij actief hun zin willen doordringen, rekening houden met alleen zichzelf. De kinderlijke staat plaatst iemand in een ‘slachtofferrol’ om door middel van emotionele chantage te manipuleren tot ze hun doel hebben bereikt. De volwassen staat gaat voor eigen beweegredenen, echter staat deze open voor compromis. Deze modus is de kern van elk mens, zolang deze ontspannen is. Elk persoon denkt bij voorkeur in de eerste plaats aan zichzelf; men wilt het ‘ego’ immers bevredigen.
De kracht van een gesprek zit in het herkennen van deze ego-modi. Als twee partijen zich in een kinderlijke staat bevinden, uit het op een welles-nietes (net zoals bij twee ouderlijke modi) en dus frustratie. Daarom zal een ‘mediator’ altijd de volwassen staat moeten behouden om niet ondergesneeuwd te worden als korte termijn doelstelling. Binnen afzienbare tijd zal dezelfde proberen te pogen om de tegenpartij in dezelfde modus te krijgen.
De ouderlijke staat domineren helpt niet. Vaak zijn het uitbarstingen van emotie en een redmiddel om controle te krijgen over een situatie waardoor men snel wilt vallen in de kinderlijke staat om zich defensief op te stellen of zelfs te onderwerpen. De ouderlijke staat zoekt daarom grip; geef het de geruststelling met argumenten, een gevoel van controle dat de ‘machteloosheid’ te niet doet. Wanneer de ouderlijke staat te niet wordt gedaan kan deze terugkomen in de ontspannen modus, nu kan er onderhandelt worden.
De kinderlijke staat oefent druk uit op de tegenpartij om gebruik te maken van zijn of haar middelen. Het erkent dat het geen controle heeft, maar zal koste wat het kost dusdanig manipuleren om de beweging te maken wat hen het beste uitkomt. Mensen zijn van nature hier gevoelig voor. Men wilt immers graag helpen; echter hebben ze niet door dat ze bewust gemanipuleerd worden. Door de ouderlijke staat van dominantie te gebruiken, wordt de kinderlijke staat nietig; er valt niet te onderhandelen en ze zijn al bewust dat zij de controle niet hebben. Wanneer dit punt is bereikt, dient de kinderlijke staat geen doel meer, en neigt zich dan naar de ontspannen modus.
De volwassen staat intimideert niet en laat zich ook niet intimideren. Vooral ontspanning is de sleutel; lichaamsstaal beïnvloed meer dan men zou denken. Verbaliteit is slechts 10% van de communicatie. Wanneer men alle drie de modi begrijpt en herkent is het mogelijk om allen ook toe te passen om bewust controle uit te voeren in iedere situatie; veel mensen zijn zich er namelijk niet bewust van wanneer zijzelf of anderen in een dergelijke modus bevinden.
Meer lezen over het onderwerp Consultancy? Klik hier voor het overzicht van alle artikelen!
Meer lezen over het onderwerp Consultancy? Klik hier voor het overzicht van alle artikelen!
©SamRain
Communicatie
Communicatie
Geen opmerkingen:
Een reactie posten