"Ieder
mens is een systeem."
— Sam Rain
— Sam Rain
Er zit macht in het begrip communicatie.
Mensen gedragen zich aan de hand van de informatie die ze krijgen. Gedrag kan
zowel intrinsiek zijn alsmede zich uiten in gedrag wat geobserveerd kan worden.
Er zijn twee sleutels in het begrijpen hoe communicatie gebruikt kan worden om
mensen te bewegen met behulp van informatie.
In de communicatie draait het om de zender, de
boodschap en de ontvanger. Wat meestal wordt weggelaten uit het diagram is de
autoriteit van de zender en de evaluatie van de boodschap door de ontvanger.
Wanneer de zender door de ontvanger wordt erkend als die van een hogere
autoriteit en de boodschap in het eigen belang is van de ontvanger, kan men
vrijwel zeker zijn dat het gedrag van de ontvanger door de zender gestuurd kan
worden mits deze de kennis heeft hoe de ontvanger de zender en de boodschap
beschouwd.
Als de zender geen autoriteit heeft over de
ontvanger, dan is deze alsnog vatbaar voor de boodschap indien deze het eigen
belang dient. Zo zal iemand die een autoriteitsrol heeft gemakkelijker iemand
kunnen bewegen tot 'het zetten en brengen
van koffie', al zouden beide mensen fysiologisch geheel gelijkwaardig zijn.
Wanneer de autoriteitsrol absent is, zou de ontvanger het eigen belang hebben
om de boodschap te accepteren als een commando. Indien er geen eigen belang
speelt — al zou dit omschreven worden als aardig gevonden willen worden — dan
wordt de boodschap vrij vaak genegeerd.
De aanwezigheid van een autoriteitsrol bepaald
dus mede onze beïnvloedbaarheid. Deze rol hoeft niet eens de rol van 'baas' te
zijn, maar kan ook voortvloeien uit bijvoorbeeld de betrouwbaarheid. Bedrijven
maken hier zorgvuldig gebruik van — in reclames bijvoorbeeld — maar ook
publieke rollen. Wie de politie niet als een autoriteit beschouwt, zal van deze
de boodschap ook niet onmiddellijk accepteren, tenzij het in het eigen belang
dient.
De persoonlijke waarden die worden afgewogen
tegen de waarden in de boodschap is een individuele evaluatie; wanneer deze in
het voordeel zijn van de ontvanger, krijgt de inhoud een gewicht toegewezen.
Het gewicht van de persoonlijke waarde bepaalt hoe sterk de ontvanger zich
bewogen voelt om gedrag te vertonen dat conform is aan de inhoud van de
boodschap.
Zodoende kunnen boodschappen ook dusdanig
suggestief zijn dat ze voor de ontvanger bijna niet opvallen, maar voor de
zender een machtsmiddel zijn. Zo gaat het ook bij onderhandelingen — eerst
wordt de autoriteit vastgesteld, waarna de doelstellingen worden gezonden naar
de ontvangers. De gezonden boodschap wordt voornamelijk samengesteld met de
voordelen voor de ontvanger, zodat deze de informatie zal evalueren en zich zal
conformeren aan het gedrag.
Denk er maar eens over na. De macht over
anderen komt uit jezelf.
©SamRain
Geen opmerkingen:
Een reactie posten