Posts tonen met het label voorstel schrijven. Alle posts tonen
Posts tonen met het label voorstel schrijven. Alle posts tonen

vrijdag 17 mei 2013

Van voorstel naar opdracht


“Voorstellen zijn opdrachten in wording.”
                                                            - Sam Rain
Prachtig. Je kunt een voorstel schrijven. Maar kun je ook zorgen dat jouw voorstel het verder haalt dan een ‘mooi’ document? Uiteindelijk wil je dat het voorstel wordt gerealiseerd – en dat gaat alleen gebeuren wanneer je de mouwen opstroopt!
1.     Zorg voor een ‘hot lead’
Een ‘lead’ is iemand die je kunt benaderen – ‘cold’ zijn diegene die je amper (of gewoonweg niet) kent, ‘hot’ zijn diegenen waar je vaker mee rond de tafel hebt gezeten. In het mooiste geval is dit iemand uit het bestuur; maar vaker is het een ‘gatekeeper’ – iemand tussen jou en het bestuur. Helaas gaat het meer om wie je kent, dan wat je kunt – zo ook in dit proces.
2.     Creëer een kans
Je kunt een ‘hot lead’ op brutale wijze een voorstel sturen – echter is dat een beetje voorbarig. Een ‘balletje’ opgooien kan echter prima – aftasten of de ‘lead’ openstaat voor een voorstel. Door interesse te tonen, creëer je een kans. Ook is het mogelijk om jezelf te profileren tijdens vergaderingen – de brutalen bezitten de halve wereld. Durf!
3.     Wees beschikbaar en voorbereid
Anticipeer op de ‘afspraak’ die komt bij interesse van je voorstel. Je moet jezelf kunnen verkopen als integer én capabel. Een soort ‘sollicitatiegesprek’ waar men probeert een indruk te krijgen van de persoon achter het voorstel. Ad hoc op een dergelijke afspraak reageren is alleen voor ervaren verkopers weggelegd. Heb daarom een script paraat: waarom ben jij capabel, waar heb je ervaring opgedaan en wat is jouw belang?
4.     Wees geduldig
Als het om een dienst gaat, dan gaat het om geld. Geld is voor ieder bestuur in de vorm van kosten gelijk aan een allergische aanval; beslissingen gaan niet over een nacht ijs. Het is heel normaal dat er weken mee gemoeid zijn om een terugkoppeling te krijgen. Soms is je voorstel niet pakkend genoeg. Soms heb je een (te) goede concurrent. You win some, you lose some; tot je weet of je succes geboekt hebt is het belangrijk geduldig te zijn.
5.     Accepteer je verlies
Een ‘goede’ relatie onder druk zetten is alleen voor verkoophaaien. Wil je een potentiële relatie onder druk zetten houd dan rekening met het ‘effect’: te veel druk kan snel omslaan naar afkeer. Een opdracht verliezen hoort erbij; ga voor 200% maar weet wanneer de strijd gestaakt moet worden. Er zijn meer huizen dan kerken!
6.     Wees niet te flexibel
Opdrachtgevers hebben de neiging om hun wil op te leggen; de inhoud van je voorstel moet je goed kunnen verdedigen. Benadruk daarmee het belang van de opdrachtgever om jouw strategie te volgen. Water bij de wijn mag, zolang het wel blijft smaken als wijn.
7.     Stel een duidelijke termijn
Wanneer men enthousiast is over je voorstel en je het ‘gevoel’ hebt dat je ‘binnen’ bent, stel een duidelijk termijn: vraag gewoonweg binnen welke termijn je opdrachtgever denkt een terugkoppeling te geven. Vaak is er al uitgebreid over gesproken en is de beslissing al zo goed als genomen; de bevestiging betekent dat je een overeenkomst kunt overhandigen – waarmee je voorstel een opdracht is geworden!

donderdag 16 mei 2013

Een pakkend voorstel schrijven


“Richt je op quick wins.”
                                    - Sam Rain
Sommige consultants leveren bij voorkeur een halve roman in waneer ze een voorstel aanleveren – een boekwerk lijkt, in hun beleving, een indicatie van “excellence” op het gebied van expertise. Realiteit: niemand (die er toe doet) die het leest. Daarom een artikel om een goed, pakkend voorstel te schrijven waarmee je de opdracht binnenhaalt.
1.     Besef het ‘probleem’
Alle voorstellen gaan over een oplossing – het gat dat gevuld moet worden. De kern van ieder voorstel draait om het probleem maar eindigt in het plan. Ieder voorstel gaat om een empirisch vraagstuk: inleidend gaat het voorstel over het probleem gepaard met het argument waarom het probleem belangrijk is. Het geeft de indicatie dat je kennis hebt van zaken.
2.     Benoem de ‘voordelen’
Ook bekend als ‘verkoopargumenten’ – waarom zou men het probleem willen oplossen? Bespaar jezelf een hoop tijd; richt je op ‘quick wins’. De beslissende partij moet hierdoor overtuigd worden; wat ‘wint’ men met het accepteren van jouw voorstel.
3.     Plan van aanpak
In grote lijnen beschrijf je hoe je het probleem gaat aanpakken, de strategie. Leg daarin de primaire en secundaire doelstellingen vast, de geschatte planning en organisatie en de benodigdheden om het plan te realiseren.
4.     Leveringsvoorwaarden
Wat en wanneer ga je qua diensten verlenen en wat niet? bijvoorbeeld, wens je een schriftelijke goedkeuring of je legt vast waar je niet voor aansprakelijk voor gehouden kunt worden. Leveringsvoorwaarden zijn goed om ‘vooraf’ duidelijk te hebben, met name omdat men over deze zaken de meeste vragen heeft in de fase van beslissen.
5.     Contactinformatie
Een voorstel waar geen contactinformatie in staat mist een doel; bedrijven wensen een ‘contactpersoon’ om te handelen naar aanleiding van een voorstel. Vaak is de contactpersoon de verkoper of account manager – wie het voorstel ter tafel kan brengen.
6.     Opmaak bepaalt de helft
Soms zegt men dat het boek niet beoordeelt zou moeten worden op de omslag – deze mensen hebben géén verkoopervaring. Het oog wilt een heleboel; toch moet je de creatieve kleurtjes de kop indrukken. Professionele voorstellen gaan samen met goede typografie en witruimte. Beperk de informatie per blad maar voorkom een document dat lijkt op een meuk uitgeprinte powerpointslides.
7.     Volgorde naar verwachting
Een voorstel volgt een harde route: voorblad, inhoudsopgave, inleiding, voordelen, plan van aanpak, leveringsvoorwaarden, contact informatie en een ‘wit’ blad. Zie het als een ‘winning formula’ en wijk er niet vanaf, tenzij je een verdomd goede reden hebt (geen goede redenen zijn ‘succes stories’, het is een voorstel, géén brochure). Appendixes kun je toevoegen wanneer je jargon moet verklaren, maar een goed voorstel vermijd het gebruik van onbekende ‘buzzwords’.
Veel succes!
©SamRain
Pakkend Voorstel

maandag 16 januari 2012

Het fenomeen vrouw: Alles wat men niet durft te schrijven


Deel I: Mannen en vrouwen in vergelijking
“Ce sexe à qui tu dois ta mère”
                                    - G. Legouvé
Deze serie schrijfsels zijn niet gebaseerd op wetenschappelijk onderzoek van een stel oude, impotente grijze mannen uit de tijd waar het fenomeen vrouw gedoemd was tot het aanrecht. Ook is het niet de mening van een über feministische, self-made Woman of the Year (is ook niet erg objectief). En het allerergste is waarschijnlijk dat ze niet bedoelt zijn voor vrouwen (hoewel ze er wél wat van kunnen opsteken). Wees daarom gewaarschuwd voor een zeer hoog gehalte van seksisme, stereotypering en andere sleutelwoorden voor pas-op-lange-tenen. Het doel is niet het oproepen van discussie, maar een handleiding voor mannen: ken uw vijand.
Vrouwen zijn een fenomeen. Talloze studies, boeken en tv-shows besteden er hun inhoud aan; bekende titels zijn zelfs verbaal gemeengoed geworden, zoals ‘Mannen komen van Mars, Vrouwen van Venus’. Met 2/3 van de wereldbevolking zijn vrouwen de grootste, onbegrepen groep sinds de mensheid, geen enkele andere groepering kent onderdrukking tot op de dag van vandaag zoals de Vrouw. Toch kan niemand ontkennen dat Zij de kroon van de Schepping is; al zouden mannen het kunnen, wij zien liever af van de levensproductie in ons lichaam.
De eerste merkwaardigheid is dat we vrouwen typeren als van het andere/zwakkere ‘geslacht’. Niet alleen is dit een biologisch verkeerde term, maar een misvatting dat er voor zorgt dat we vrouwen als een andere levensvorm zien. De andere sekse heeft weliswaar hele andere fenotypische en fysiologische eigenschappen, maar man en vrouw verschillen minder van elkaar dan men wilt geloven. De geschiedenis, het heden en de toekomst bepalen onze opvattingen, en daarom ons gedrag ten opzichte van vrouwen. Biopsychologen geven namelijk graag de schuld hormonen, psychologen op experimenteel vlak geven het vingertje op cultuur en maatschappij en de rest vertrouwd op de autoriteit van de modewereld (een industrie van mannen die de vrouw niet als lustobject zien).
Lang, lang geleden kreeg een slimme man een idee: laten we een rolverdeling maken; vanaf dat moment werd de man de jager en de vrouw de klusjes-allrounder. De slimme man vertelde de vrouw dat zij ondergeschikt was en zo werd de vrouw millennia lang gezien als een accessoire / nodig kwaad. Dit denkbeeld bestaat nog steeds, waardoor het fenomeen vrouw zich heeft moeten assimileren tot wat ze nu is. Laat je echter niet bedotten; diep van binnen is ze net zo narcistisch en haatdragend als jij. En denk vooral niet dat Zij het zwakke geslacht is, dat zal je op een dag eens vies tegenvallen.
In plaats van de verschillen te benoemen, wil ik het voor de verandering hebben over de overeenkomsten. Het zal snel duidelijk worden dat vrouwen net als mannen denken; en deze kennis zal je helpen ze te begrijpen of je te behoeden voor schadelijke relaties. Precies; je wordt een betere ‘jager’.
De twaalf belangrijkste overeenkomsten
-       Penisnijd: net zoals mannen, concurreren vrouwen zich suf. Ze vergelijken elkaar en afhankelijk van het ‘ideaal beeld’ maken ze excuses en geven zichzelf een ‘cijfer’. Een gemiddelde vrouw reageert, net zoals jij op een gespierd mannenmodel, op een ‘porn look’ coverbabe. ‘Das nep’, ‘Zo ordi’, ‘Ik ben tevreden met mezelf’ – Herkenbaar?
-       Bovenlichaamfixatie: zoals mannen kijken naar de voorgevel, kijkt zij naar je armen en schouders. Siliconen zijn net als jouw biceps; te overdreven en nep, werken zelden lustopwekkend. Alsof een vrouw met plastic ballonnen van cup M je in extase brengen.
-       Agressie: vrouwen zijn net zo agressief als mannen – hoewel de meeste gevechten tussen man en vrouw ‘oneerlijk’ zijn, doen ze er psychologisch niet onder. Als je ooit ruzie hebt gehad in een relatie, waar je haar niet kwetst maar krenkt, zul je het beamen (absoluut vermijden).
-       Sex Drive: vrouwen hebben een libido gelijk aan mannen; het grote verschil is de mogelijke consequentie voor hun lichaam; namelijk zwangerschap. Het neemt echter niet weg dat vrouwen net zoveel behoefte hebben aan sex als mannen.
-       Mama Syndroom: vanaf onze jeugd gaan mensen competitie aan met hun ouders; jij met je vader, zij met haar moeder. Daarom trekken mannen meer naar hun moeder toe op emotioneel gebied en vrouwen naar hun vader. Zo ‘selecteren’ we onze partners, door de criteria die we dan vaststellen.
-       Rolmodel: het omgekeerde van het Mama syndroom; mensen assimileren vanaf hun jeugd informatie om hun individu te vormen. Zoals jouw vader, jouw favoriete beroepsdroom en superheld jouw rolmodellen waren, zo vormt zij het hare van haar moeder, haar toekomstige rol en succesvolle vrouw.
-       Ego: mensen creëren een zelfbeeld. Ieder mens stelt criteria aan zichzelf en onze individuele geestelijke vorming blijft iedere levenservaring groeien. Naarmate mannen en vrouwen bewust worden van henzelf, worden ze ook bewuster van hun omgeving; de mening van anderen over de mens heeft dan ook een grote impact op hun individu.
-       Sexuele Discriminatie: net als mannen, discrimineren vrouwen de andere sekse: uiterlijk, innerlijk, gedrag, potentie en status spelen een grote rol voor beiden. Weliswaar stellen vrouwen andere criteria, maar dat komt met name door hun opvattingen over het ‘ideaal’. Een vrouw kijkt eerder naar Brad Pitt dan naar Ron Brandsteder, net zoals jij kijkt naar Angelina Jolie in plaats van Loretta Schrijver.
-       Status: vrouwen competeren met vrouwen, hoe beter ze zijn in de vergelijking hoe hoger hun aanzien wordt. Vrouwen gaan daarom voor de ‘porn look’ en mannen pakken die extra grote dumbell in de sportschool.
-       Frustratie: vrouwen raken net zoals mannen gefrustreerd wanneer ze niet de macht hebben over een situatie; mensen zijn control freaks. Waar zij geleerd hebben om hysterische geluiden te maken en te huilen, zo slaan mannen het liefst een gat in de gipsmuur: machtsvertoon.
-       Groepvorming: net zoals mannen hebben vrouwen hun eigen ‘club’ van eigen sekse. Ooit wel eens een vrouw ‘alleen’ gezien in een discotheek? En zou je als man zijnde alleen naar een discotheek gaan? Net als vrouwen zoeken mannen metgezellen / lotgenoten echter met eigenschappen die ze zelf ambiëren of missen. Mensen hebben het van nature in zich: compenseren.
-       Voortplanting: mensen willen zich voortplanten. Het leven is eindig en de mens wilt van nature iets van zichzelf achterlaten. Hoewel mannen het zo lang mogelijk ontkennen, hebben zij dezelfde ‘kriebels’ als vrouwen. Zoals alle moeders weten, zijn er twee seksen nodig voor een voortplanting, en ze zullen hun kroost bij hun volwassenheid –zoon of dochter- zeggen dat het hoog tijd wordt voor kleinkinderen.
Vind je nog steeds dat vrouwen zoveel verschillen met mannen? Natuurlijk zijn er enorme fysiologische verschillen, zoals de testosteron / oestrogeen verhouding, de menstruatie en groeispurt, maar de gedragsmotivatie is veelal te wijten aan de opvoeding en culturele opvattingen. Heel typisch dan ook is het benoemen van de misvattingen die de westerse man heeft van het fenomeen vrouw:
-       vrouwen kunnen ‘beter’ multi-taksen (mensen kunnen niet multitasken zonder fysiologische afwijking in de hersenkwabben)
-       vrouwen hebben een ‘hogere’ pijngrens (vrouwen hebben net als mannen een wilskracht om een hoger doel te behalen naar belang van eigen voordeel)
-       vrouwen zijn fysiologisch ‘zwakker’ (spiermassa is niet hetzelfde als kracht – en elke vechtsporter zal beamen dat kracht maar een kwart is van het verhaal)
-       vrouwen hebben een tasjes/schoenen fetish (ze verzamelen status symbolen, zoals mannen dit hebben met sport en auto’s)
-       vrouwen zijn meer georganiseerd (‘let niet op de troep’ of verander eens het ‘schema’ – het zijn persoonlijkheidstrekken)
-       vrouwen houden niet van porno (ze kijken niet naar piemels en tieten, maar lezen over ‘sterke armen om haar heen’ – tip: zie de boekenkast of salontafel met magazines)
-       vrouwen kunnen niet goed tegen drank (neem een man uit Katwijk eens mee, die het heilige leven lijdt, die is ook na een paar wijntjes ‘total’ – daarnaast is ‘zuipen’ voor vrouwen geen status symbool, maar een afrodisiacum).
©SamRain
Fenomeen vrouw

dinsdag 15 november 2011

Advies geven: een voorstel schrijven


Als een bedrijf vertrouwen heeft in de kunde van een consultant en de voorgestelde strategie wilt realiseren, transformeert het bedrijf in een opdrachtgever. Zo’n bedrijf verwacht dan ook een voorstel; een contract waar ‘de oplossing’ in verwerkt is, de rol van de consultant en andere participanten, het beoogde budget voor het project en de tijd die benodigd is voor diverse onderdelen. Dit mes snijdt aan twee kanten, het voorkomt dat de opdrachtgever iets anders aangeboden krijgt dan initieel werd voorgespiegeld en de consultant hoeft niet meer verantwoording te dragen dan afgesproken.
Voorstellen kosten tijd om te vervaardigen; geen bedrijf of project is hetzelfde. Een goed voorstel is daarom ook duidelijk voor de opdrachtgever en essentieel is deze duidelijkheid wanneer men werkt met een projectbeheerder of een team van analisten. Niet voor niets zijn er standaarden zoals Prince2 waarbij het projectvoorstel in detail wordt uitgewerkt. Echter kan het te gedetailleerd, waardoor het voorstel een ‘wurgcontract’ kan worden voor het team van uitvoerders en dus weinig ruimte laat voor flexibiliteit; en niet ieder bedrijf zit te wachten op een boek, maar op resultaten.
Een goede opzet voor een voorstel bestaat uit de volgende onderdelen:
-       een beknopte samenvatting over het project (plan van aanpak)
-       de mensen die nodig zijn om het project te realiseren (en waarom)
-       de bronnen die nodig zijn voor deze mensen (werkruimte) – korte termijn
-       de bronnen die nodig zijn om het project te laten ‘draaien’ – lange termijn
-       de bronnen die nodig zijn voor eventueel onderhoud (risico)
-       gedetailleerd plan van aanpak in tijdsvakken (‘milestones’)
-       de methode en frequentie van rapportages (feedback/contactpersoon)
-       huidige situatie en verwachtingen (situatie en/of vergelijking)
-       eventuele ‘nazorg’ als in de vorm van documentatie of training.
De kosten van het project behoren niet rechtstreeks in het voorstel; deze behoren als bijlage. Voorstellen worden meestal eerder geaccepteerd dan prijsafspraken en soms bedekt een project langer dan 2 jaar, wat soms onzekerheid kan geven voor de opdrachtgever welke de wens heeft per kwartaal te betalen. Daarnaast geeft de ‘winstverwachting’ vaak genoeg de doorslag om de benodigde investering te maken; en de kosten horen ook alleen inzichtelijk te zijn voor de beslissende opdrachtgever, niet het uitvoerende team of derden.
Een voorstel is voorzien van een voorblad, een inhoudsopgave en een verklarende woordenlijst. Presenteer het dan ook in een fraai mapje; investeer in de opdrachtgever, zoals men van de opdrachtgever verwacht. Gebruik duidelijke, heldere taal en vermijd vakjargon zoveel mogelijk. Ook de opmaak is belangrijk, zoals een duidelijk lettertype, een goede verdeling van tekst en spatiëring.
Project voorstellen zijn pittig om te maken; ze kosten tijd en energie. Echter zijn nieuwe projecten altijd gebaat met het voorstel, omdat het een juridische waarde heeft. Laat daarom ontbindingsvoorwaarden dan ook altijd toetsen door een advocaat gespecialiseerd in het bedrijfsrecht. Hopelijk zijn ze niet nodig, maar het is altijd handig om elk risico af te dekken. Voorkomen is beter dan genezen.

Meer lezen over het onderwerp Consultancy? Klik hier voor de inhoudsopgave van alle artikelen!
©SamRain