Van voorstel naar opdracht

“Voorstellen zijn opdrachten in wording.”
                                                            - Sam Rain

Prachtig. Je kunt een voorstel schrijven. Maar kun je ook zorgen dat jouw voorstel het verder haalt dan een ‘mooi’ document? Uiteindelijk wil je dat het voorstel wordt gerealiseerd – en dat gaat alleen gebeuren wanneer je de mouwen opstroopt!

1.     Zorg voor een ‘hot lead’

Een ‘lead’ is iemand die je kunt benaderen – ‘cold’ zijn diegene die je amper (of gewoonweg niet) kent, ‘hot’ zijn diegenen waar je vaker mee rond de tafel hebt gezeten. In het mooiste geval is dit iemand uit het bestuur; maar vaker is het een ‘gatekeeper’ – iemand tussen jou en het bestuur. Helaas gaat het meer om wie je kent, dan wat je kunt – zo ook in dit proces.

2.     Creëer een kans

Je kunt een ‘hot lead’ op brutale wijze een voorstel sturen – echter is dat een beetje voorbarig. Een ‘balletje’ opgooien kan echter prima – aftasten of de ‘lead’ openstaat voor een voorstel. Door interesse te tonen, creëer je een kans. Ook is het mogelijk om jezelf te profileren tijdens vergaderingen – de brutalen bezitten de halve wereld. Durf!

3.     Wees beschikbaar en voorbereid

Anticipeer op de ‘afspraak’ die komt bij interesse van je voorstel. Je moet jezelf kunnen verkopen als integer én capabel. Een soort ‘sollicitatiegesprek’ waar men probeert een indruk te krijgen van de persoon achter het voorstel. Ad hoc op een dergelijke afspraak reageren is alleen voor ervaren verkopers weggelegd. Heb daarom een script paraat: waarom ben jij capabel, waar heb je ervaring opgedaan en wat is jouw belang?

4.     Wees geduldig

Als het om een dienst gaat, dan gaat het om geld. Geld is voor ieder bestuur in de vorm van kosten gelijk aan een allergische aanval; beslissingen gaan niet over een nacht ijs. Het is heel normaal dat er weken mee gemoeid zijn om een terugkoppeling te krijgen. Soms is je voorstel niet pakkend genoeg. Soms heb je een (te) goede concurrent. You win some, you lose some; tot je weet of je succes geboekt hebt is het belangrijk geduldig te zijn.

5.     Accepteer je verlies

Een ‘goede’ relatie onder druk zetten is alleen voor verkoophaaien. Wil je een potentiële relatie onder druk zetten houd dan rekening met het ‘effect’: te veel druk kan snel omslaan naar afkeer. Een opdracht verliezen hoort erbij; ga voor 200% maar weet wanneer de strijd gestaakt moet worden. Er zijn meer huizen dan kerken!

6.     Wees niet te flexibel

Opdrachtgevers hebben de neiging om hun wil op te leggen; de inhoud van je voorstel moet je goed kunnen verdedigen. Benadruk daarmee het belang van de opdrachtgever om jouw strategie te volgen. Water bij de wijn mag, zolang het wel blijft smaken als wijn.

7.     Stel een duidelijke termijn

Wanneer men enthousiast is over je voorstel en je het ‘gevoel’ hebt dat je ‘binnen’ bent, stel een duidelijk termijn: vraag gewoonweg binnen welke termijn je opdrachtgever denkt een terugkoppeling te geven. Vaak is er al uitgebreid over gesproken en is de beslissing al zo goed als genomen; de bevestiging betekent dat je een overeenkomst kunt overhandigen – waarmee je voorstel een opdracht is geworden!

©SamRain
Opdracht binnenhalen