Een pakkend voorstel schrijven

“Richt je op quick wins.”
                                    - Sam Rain

Sommige consultants leveren bij voorkeur een halve roman in waneer ze een voorstel aanleveren – een boekwerk lijkt, in hun beleving, een indicatie van “excellence” op het gebied van expertise. Realiteit: niemand (die er toe doet) die het leest. Daarom een artikel om een goed, pakkend voorstel te schrijven waarmee je de opdracht binnenhaalt.

1.     Besef het ‘probleem’

Alle voorstellen gaan over een oplossing – het gat dat gevuld moet worden. De kern van ieder voorstel draait om het probleem maar eindigt in het plan. Ieder voorstel gaat om een empirisch vraagstuk: inleidend gaat het voorstel over het probleem gepaard met het argument waarom het probleem belangrijk is. Het geeft de indicatie dat je kennis hebt van zaken.

2.     Benoem de ‘voordelen’

Ook bekend als ‘verkoopargumenten’ – waarom zou men het probleem willen oplossen? Bespaar jezelf een hoop tijd; richt je op ‘quick wins’. De beslissende partij moet hierdoor overtuigd worden; wat ‘wint’ men met het accepteren van jouw voorstel.

3.     Plan van aanpak

In grote lijnen beschrijf je hoe je het probleem gaat aanpakken, de strategie. Leg daarin de primaire en secundaire doelstellingen vast, de geschatte planning en organisatie en de benodigdheden om het plan te realiseren.

4.     Leveringsvoorwaarden

Wat en wanneer ga je qua diensten verlenen en wat niet? bijvoorbeeld, wens je een schriftelijke goedkeuring of je legt vast waar je niet voor aansprakelijk voor gehouden kunt worden. Leveringsvoorwaarden zijn goed om ‘vooraf’ duidelijk te hebben, met name omdat men over deze zaken de meeste vragen heeft in de fase van beslissen.

5.     Contactinformatie

Een voorstel waar geen contactinformatie in staat mist een doel; bedrijven wensen een ‘contactpersoon’ om te handelen naar aanleiding van een voorstel. Vaak is de contactpersoon de verkoper of account manager – wie het voorstel ter tafel kan brengen.

6.     Opmaak bepaalt de helft

Soms zegt men dat het boek niet beoordeelt zou moeten worden op de omslag – deze mensen hebben géén verkoopervaring. Het oog wilt een heleboel; toch moet je de creatieve kleurtjes de kop indrukken. Professionele voorstellen gaan samen met goede typografie en witruimte. Beperk de informatie per blad maar voorkom een document dat lijkt op een meuk uitgeprinte powerpointslides.

7.     Volgorde naar verwachting

Een voorstel volgt een harde route: voorblad, inhoudsopgave, inleiding, voordelen, plan van aanpak, leveringsvoorwaarden, contact informatie en een ‘wit’ blad. Zie het als een ‘winning formula’ en wijk er niet vanaf, tenzij je een verdomd goede reden hebt (geen goede redenen zijn ‘succes stories’, het is een voorstel, géén brochure). Appendixes kun je toevoegen wanneer je jargon moet verklaren, maar een goed voorstel vermijd het gebruik van onbekende ‘buzzwords’.

Veel succes!

©SamRain
Pakkend Voorstel